¿Sabías que dar un excelente servicio no significa que venderás más? Puede ser un excelente profesional de la administración de condominios, pero lo que diferencia a las empresas exitosas de las fracasadas es su capacidad de vender y retener a sus clientes. La calidad del servicio es esencial, y también lo es la capacidad de vender bien tu servicio de administración de fraccionamientos y condominios.
Es por eso que encontrarás aquí algunos tips que se reducen a 2 palabras: venta consultiva. Es la venta consulta que te permitirá crecer en la administración de condominios.
Antes de hablar de venta consultiva, hay que considerar la forma en la que puedes obtener clientes potenciales. Esto puede ser a través de estrategias inbound u outbound.
La estrategia inbound consiste en generar autoridad y atraer a los clientes a través de contenido relevante Artículos de blog como este son un ejemplo de formato de contenido.
Por otro lado, la estrategia outbound consiste en buscar activamente a los clientes a través de publicidad pagada o vendedores que se acercan a los clientes. Ejemplo clásico de esto es la publicidad, los vendedores que reparten volantes en esquinas, y los anuncios en redes sociales.
Ambas estrategias tienen ventajas y desventajas. Por un lado, las estrategias inbound tienen la ventaja de no ser costosas, pero requiere tiempo y constancia construir una audiencia que se interese en lo que vendes. Por otro lado, las estrategias outbound son más inmediatas y generan mayor volumen, pero muchas veces la calidad es más baja, ya que puede llegar cualquier persona.
Por eso mismo, se recomienda darle más prioridad al inbound que al outbound, para así conseguir prospectos de forma más barata. Puedes generar contenidos de valor como artículos o material de redes sociales (posts, reels, lives), y dedicar un poco de presupuesto para llegar a más personas.
Ahora que sabes como obtener potenciales clientes es la hora de aprender a venderles. En la venta consultiva, el objetivo es entender mejor la realidad del cliente y obtener información relevante, para así hacerle ver cómo tu servicio de administración puede ser la mejor opción. Lo más importante en este tipo de venta es recordar que se debe escuchar más que hablar.
Se busca entender la realidad del cliente y sus criterios de decisión. Para eso, es importante hacer preguntas abiertas y cerradas. Las preguntas abiertas permiten que el cliente se explique libremente, mientras que las preguntas cerradas buscan una respuesta específica. Durante tu proceso de ventas es crucial ir alternando entre este tipo de preguntas, inicialmente para definir si existe una oportunidad de ventas, y luego para reafirmar y comprometer al cliente.
Para estructurar el proceso de venta consultiva, es muy importante definir desde el inicio la información que se desea recopilar del cliente. Por ejemplo, la dirección, presupuesto, proveedor actual, número de unidades habitacionales y cuota de mantenimiento promedio.
Puedes utilizar un CRM para almacenar esta información, o más sencillo aún en un Excel. Lo importante es guardarla en algún lugar.
Luego de definir los criterios, sigue ponerse en contacto con el cliente para una llamada de descubrimiento. En esta recopilaremos información del cliente para definir si el cliente es una oportunidad de venta o no, y luego presentar cómo nuestra solución puede agregarle valor a su comunidad.
En la siguiente reunión, se explica cómo nuestro producto o servicio puede mejorar la situación actual del cliente, y luego ya pasarás a la fase de negociación y seguimiento, pero eso ya es tema para otro artículo.
Si quieres saber más sobre esto, no dejes de ver a continuación la grabación de la charla sobre venta consultiva de ComunidadFeliz. Y ya que necesitas diferenciarte de tus competidores para lograr más ventas, te aseguro que ComunidadFeliz es la plataforma de administración de condominios que te pone en otro nivel, ¡y así tener cada vez más fraccionamientos en tu portafolio! Dale clic aquí para conocer más.
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